Reforma Tributária na Hotelaria: quem não ajustar o preço agora, paga a conta na margem

Reforma tributária na hotelaria é um dos temas que mais vai pesar na margem dos hotéis nos próximos meses, mas a maioria ainda trata o assunto como pauta só do financeiro. Fica no departamento fiscal, longe da mesa onde se decide preço, ocupação e mix de canais. É aí que a conta some da vista, até aparecer na margem do mês.

O aviso que o setor já recebeu

A ABIH-SP, em parceria com especialistas da EY, já orientou o setor: quem não incorporar o novo tributo na formação do preço agora vai sentir a pressão direto na margem, sem entender de onde veio. O comunicado completo está aqui, mas o recado prático é este: a hora de ajustar preço não é quando a nova regra entra em vigor. É agora, enquanto contratos e tarifas corporativas para 2027 ainda estão sendo negociados.

O conceito que sua equipe comercial precisa adotar

A recomendação central é simples de entender e difícil de operacionalizar sem apoio de tecnologia: trabalhar com preço líquido, não com o valor final da diária. Ou seja, mostrar com clareza quanto é hospedagem e quanto é tributo (no caso, a CBS), em vez de embutir tudo em um número só.

Isso não é detalhe fiscal. É proteção de margem. Todo contrato fechado sem essa separação corre o risco de o novo tributo ser absorvido pelo hotel, silenciosamente, sem que ninguém tenha decidido isso. Ajustar o preço agora significa decidir essa divisão. Não ajustar significa deixar que ela aconteça por conta própria, podendo deixar seu hotel em desvantagem.

Por que a reforma tributária na hotelaria é pricing, não é contabilidade

Uma mudança de carga tributária altera o piso de rentabilidade de cada categoria de quarto. Se a estratégia de precificação dinâmica continuar operando com os mesmos parâmetros de antes, ela vai, sem querer, vender abaixo do que deveria em alguns cenários. A automação não erra por falha técnica. Ela erra quando os parâmetros que a alimentam ficam desatualizados.

É por isso que essa conversa não pode ficar isolada no financeiro. Ela precisa estar na mesa de quem decide preço todos os dias, porque é ali que a conta é paga ou evitada. A discussão sobre reforma tributária hotelaria só avança de verdade quando comercial, jurídico, tecnologia e financeiro estão olhando para o mesmo número.

O elo que ninguém está fazendo com o RevPAR

É comum medir sucesso de estratégia de preço pelo RevPAR. Mas RevPAR combina ocupação e diária média, sem considerar carga tributária. Dá para fechar o mês com RevPAR em alta e margem líquida menor que no ano anterior, porque o tributo novo não entrou na conta do preço.

Esse é o ponto cego que a reforma está prestes a expor: olhar receita bruta por quarto disponível sem cruzar com o custo tributário esconde o problema até ele virar resultado. Um RevPAR crescente não é garantia de saúde financeira se a base de custo por trás dele mudou e o preço não acompanhou.

O que fazer com a reforma tributária na hotelaria?

Hotéis com forecast estruturado e regras de flutuação flexíveis conseguem simular o impacto do novo tributo por categoria antes de fechar contrato para 2027. Quem decide preço olhando só ocupação do dia seguinte, não. E é essa diferença que separa quem ajusta a tempo de quem paga a conta depois.

Na prática, isso significa revisar hoje as regras de precificação automática, testar cenários de preço líquido por categoria de quarto e alinhar essa simulação com o time comercial antes de assinar qualquer contrato longo para o próximo ano. Quanto mais tarde essa revisão acontecer, menor a margem de manobra para corrigir tarifas já negociadas.

Se o seu hotel ainda negocia tarifa para 2027 sem simular o efeito da reforma na margem, esse é o momento de rever isso., Agende uma conversa com a Climber.